BANT is een veelgebruikte methode voor het kwalificeren van leads in het verkoopproces. Ontwikkeld door IBM, helpt BANT verkoopteams om te bepalen of een prospect voldoende potentieel heeft om verder te worden opgevolgd. De vier elementen van BANT – Budget, Authority, Need en Timing – bieden een framework waarmee sales professionals kunnen inschatten of een lead waarschijnlijk zal converteren tot een klant.
Door BANT op de juiste manier toe te passen, kun je je verkoopproces optimaliseren en je tijd effectief besteden aan de leads met de grootste kans op succes. Hier is een nadere blik op elk element en hoe je deze kunt gebruiken.
1. Budget
Het budget van een prospect is een belangrijk element in BANT, omdat het inzicht geeft in hun financiële mogelijkheden. Het doel is om te begrijpen of de prospect over voldoende middelen beschikt om je product of dienst te kunnen aanschaffen. Door vragen te stellen over budget, kun je bepalen of er een match is tussen de prijs van je aanbod en het beschikbare budget van de prospect.
Voorbeeldvragen voor Budget
- Hebben jullie een bepaald budget toegewezen voor dit project?
- Hoe prioriteert jullie team investeringen zoals deze?
- Zijn er bepaalde goedkeuringsprocessen voor budgetten?
2. Authority
Het is essentieel om te weten wie de beslissingen neemt binnen het koopproces. Authority verwijst naar de beslissingsbevoegdheid van de persoon met wie je spreekt. Door te achterhalen of de persoon die je benadert de juiste autoriteit heeft, kun je bepalen of je aan de juiste tafel zit of dat je misschien moet escaleren naar een andere besluitvormer.
Voorbeeldvragen voor Authority
- Wie binnen jullie organisatie neemt de uiteindelijke beslissing over dit soort aankopen?
- Zijn er anderen in het team die betrokken moeten worden bij de besluitvorming?
- Hoe verloopt het goedkeuringsproces in jullie organisatie?
3. Need (Behoefte)
Need verwijst naar de specifieke behoeften of uitdagingen van de prospect die je product of dienst zou kunnen oplossen. Het is cruciaal om een goed beeld te krijgen van de problemen waarmee de prospect worstelt en hoe jouw oplossing hierbij aansluit. Door te luisteren naar hun specifieke uitdagingen, kun je bepalen of er een sterke behoefte is aan jouw aanbod en of jouw product daadwerkelijk een toegevoegde waarde biedt.
Voorbeeldvragen voor Need
- Welke uitdagingen ervaart jullie team momenteel op dit gebied?
- Wat zou jullie ideale oplossing voor dit probleem zijn?
- Welke verbeteringen willen jullie zien in jullie huidige situatie?
4. Timing
Timing gaat over het tijdsbestek waarin de prospect een oplossing wil implementeren. Door te achterhalen of de prospect op korte of lange termijn een oplossing zoekt, kun je inschatten hoe snel de deal eventueel gesloten kan worden. Dit helpt je om prioriteiten te stellen en je verkoopinspanningen te richten op leads die klaar zijn om actie te ondernemen.
Voorbeeldvragen voor Timing
- Wanneer hopen jullie een oplossing te implementeren?
- Zijn er specifieke deadlines of gebeurtenissen waarmee we rekening moeten houden?
- In welk stadium van de buyer’s journey bevinden jullie zich?
De Voordelen van BANT
BANT helpt sales teams om systematisch te kwalificeren en focus aan te brengen in het verkoopproces. Het biedt meerdere voordelen:
- Efficiëntie: Door alleen tijd te besteden aan leads die voldoen aan de BANT-criteria, werk je efficiënter en verhoog je de slagingskans.
- Prioritering: BANT helpt je prioriteiten te stellen door je leads in te delen op basis van hun aankoopbereidheid.
- Verkorte verkoopcyclus: Door vroegtijdig de juiste leads te identificeren, verkort BANT de verkoopcyclus en helpt het om deals sneller af te ronden.
Tips voor het Gebruik van BANT
- Wees flexibel – Niet elke lead zal direct aan alle BANT-criteria voldoen, maar je kunt de informatie wel gebruiken om een lead verder op te volgen of voor later in je pijplijn op te slaan.
- Focus op luisteren – Stel open vragen en luister goed naar de antwoorden. Dit helpt je niet alleen om de behoeften van de prospect te begrijpen, maar bouwt ook een relatie op.
- Houd rekening met het proces van de klant – Zorg ervoor dat je aansluit bij het proces van de klant en geen druk uitoefent om sneller beslissingen te maken dan zij willen.
Samenvattend over BANT
BANT is een krachtige tool om te bepalen of een lead de moeite waard is om op te volgen en helpt verkoopteams om gestructureerd en doelgericht te werken. Door de tijd te nemen om inzicht te krijgen in het budget, de autoriteit, de behoefte en de timing van een prospect, kun je waardevolle deals identificeren en je focus leggen op de meest kansrijke leads. Het vergt misschien oefening om het goed toe te passen, maar wanneer BANT goed wordt uitgevoerd, is het een waardevol hulpmiddel voor een succesvol verkoopproces.
