Leadgeneratie

Samenvatting Artikel

Leadgeneratie omvat activiteiten, processen en technieken die als doel hebben het aantal potentiële klanten van een bedrijf te vergroten. Een lead is een potentiële klant: iemand waarvan je bepaalde gegevens en informatie hebt, waaronder contactgegevens waarmee deze lead ‘opgevolgd’ kan worden. Dat opvolgen gebeurt doorgaans simpelweg door de kandidaat-klant te bellen of te mailen.

Leadgeneratie kan betrekking hebben op consumenten (business to consumer, oftewel B2C) en op zakelijke klanten (business to business, meestal afgekort tot B2B). In dit artikel lees je dan ook tips om je B2C- én je B2B-leadgeneratie naar een hoger niveau te tillen.

Tips voor B2B-leadgeneratie

Voor veel bedrijven geldt dat een belangrijk deel van de omzet behaald moet worden via zakelijke klanten. Om nieuwe klanten binnen te halen is een sterk en onderscheidend product nodig, net als goede verkoopvaardigheden bij het verkoopteam. Hiervoor zijn leads nodig en leadgeneratie is daarom van essentieel belang. Zonder aanwas van nieuwe leads kan een verkoopteam niet aan de slag.

Stappenplan leadgeneratie

Het genereren van nieuwe leads gebeurt meestal volgens een bepaald stappenplan:

Ten eerste moet de doelgroep bepaald worden, denk hier aan vragen als:

  • Welk soort bedrijf en welke branche benaderen?
  • Hoeveel omzet en welke rechtsvorm?
  • Wat is de te targeten bedrijfsgrootte?
  • Je gewenste contactpersoon, wat is de functie, inkoop, marketing of toch een directielid?

Zodra duidelijk is wie de doelgroep is kan er een database worden aangemaakt met organisaties en contacten die binnen de doelgroep passen. Vervolgens is er telefonisch of per mail contact met deze leads op te nemen. Tegenwoordig zien we steeds meer dat er ‘marketing automation’ wordt toegepast binnen B2B: dan volgen er flows van meerdere mailcontacten die bepaald worden door de interactie die er heeft plaatsgevonden.

Enige tijd later worden de bedrijven dan nagebeld door het salesteam. Tijdens het proces wordt de database mogelijk nog verder aangevuld en verrijkt door middel van ‘lead nurturing’. Het is natuurlijk ook mogelijk om contactpersonen direct te bellen, maar dit levert niet altijd goede resultaten op, omdat er nog te weinig contactmomenten zijn geweest met de potentiële klant.

Leadgeneratie tips

Uiteindelijk moet het een en ander natuurlijk leiden tot een groei aan betalende klanten. De volgende algemene tips helpen je om dat doel te bereiken:

  • Wees kritisch over welke bedrijven je aan de database toevoegt. Richt je specifiek op bedrijven die duidelijk bij je doelgroep horen, en waarvan het reëel is te verwachten dat ze klant zouden kunnen worden.
  • Houd je database goed up-to-date door bijvoorbeeld je lijst regelmatig door te lopen en records aan te passen of te verwijderen.
  • Zorg dat je een sterk en onderscheidend product hebt, met een solide onderbouwd marketingplan.
  • Zet alles op alles om de boodschap op de juiste manier over te brengen. Probeer je in een aantal facetten te onderscheiden van je concurrentie en draag dat ook duidelijk uit.

Leadgeneratie op B2C-niveau

Op B2C-niveau verloopt leadgeneratie niet helemaal gelijk als bij B2B. Zo is de directe meerwaarde van de aangeboden producten en diensten van een bedrijf voor een consument veel belangrijker dan voor een zakelijke klant, zeker bij kleinere artikelen. Verder is de persoonlijke interactie tussen bedrijf en consument voor laatstgenoemde niet altijd essentieel, terwijl die onderlinge relatie bij B2B juist wél van groot belang is – dit zijn over het algemeen grotere en langer durende trajecten. 

Leadgeneratie met SEO

Het genereren van een groter potentieel klantenbestand bij B2C verloopt via een belangrijk deel online. SEO is hierbij voor veel organisaties onmisbaar. Met SEO zorg je ervoor dat de website van jouw bedrijf hoger in de organische zoekresultaten in Google en andere online zoekmachines komt te staan. En een hogere ranking in Google betekent bijna automatisch meer websitebezoekers. 

Leadgeneratie met SEA

Tegelijkertijd kun je inzetten op SEA, betaalde zoekresultaten. Bij SEA draait het om tegen betaling posities in de Google-zoekresultatenlijsten te verkrijgen met bepaalde zoektermen. De kans dat je hier direct meer bezoekers naar je website mee haalt is groot, al moeten ze nog wel converteren naar een lead, ter opvolging voor verdere leadgeneratie. Vervolgens is het dan natuurlijk wel zaak dat je voldoende leads weet over te halen om ‘zaken te doen’, zodat je de gedane investering terugverdient.

Daarnaast zijn er nog legio andere kanalen waarmee je leads kunt genereren, denk bijvoorbeeld aan de social media kanalen zoals Facebook, Instagram en/of LinkedIn. Het is goed na te gaan hoeveel een lead je mag kosten, dit wordt uitgedrukt in CPL: cost per lead.

CPL bepalen leadgeneratie

Om winstgevend leadgeneratie in te zetten moet je goed weten wat je product of dienstverlening oplevert en welke kosten je maakt. Zonder een duidelijke kosten/baten inzicht is het erg moeilijk om goed te bepalen wat een lead mag kosten en welk budget je kunt reserveren. Belangrijke vragen om een CPL te bepalen:

  • Wat is de conversieratio? Oftewel, hoeveel leads heb je nodig om tot één order te komen?
  • Wat is de gemiddelde omzet van één order en wat zijn de opbrengsten na de kosten?
  • Hoeveel leads kun je verwerken per maand?

Voorbeeld:

  • Een bedrijf heeft 5 leads nodig om tot 1 order te komen, de conversieratio is dan 20%.
  • Een order levert 1.000 euro op aan omzet en hier blijft 100 euro van over na alle kosten.
  • Als we de volledige opbrengst van een order willen gebruiken, dan is de CPL 20 euro. => er zijn immers gemiddeld 5 leads nodig om tot 1 order te komen: 5 leads x 20 euro per lead = 100 euro.

Uiteindelijk is het bepalen van een goede CPL mede bepalend of leadgeneratie winstgevend is of niet. Ook kan een CPL veranderen: zo kan de conversieratio stijgen/dalen en je opbrengst per order stijgen/dalen.

5 tips voor leadgeneratie

  1. Maak een goede database aan van klanten/leads die je wilt benaderen. Trek extra tijd uit voor deze fase, want het is zonde je tijd en budget te verspillen aan klanten die achteraf toch niet tot je doelgroep behoren.
  2. Bepaal welke kanalen gaan bijdragen aan leadgeneratie. Er zijn veel mogelijkheden en als je beperkt budget hebt kun je niet alles proberen: kies dan voor 2-3 kanalen die het beste passen qua budget en bij je doelgroep.
  3. Kies voor duidelijke doelen: wat wil je bereiken met de leads, hoeveel wil je er opgevolgd hebben en wanneer. Hoeveel levert een lead op en hoeveel leads heb je nodig om tot een order te komen?
  4. Als je online marketing wilt inzetten, dan heb je echt antwoord nodig op punt 2 en punt 3. Stel dat je Google Ads wilt gaan inzetten voor leadgeneratie, dan wil je sturen op vaste kosten per doel zodat het Google algoritme hiernaartoe kan optimaliseren.
  5. Kies voor een goede opvolging van je leads, dit kan natuurlijk telefonisch, maar natuurlijk ook met marketing automation. Breng goed in kaart wat de stappen zijn die je wilt gaan zetten, met een verkoopteam, met een automatische tool, een combinatie van beide of op een hele andere manier: werk dit goed uit.

Lees al onze blog artikelen of bekijk hier al onze marketing termen of website termen om meer basiskennis te verkrijgen over online marketing.

Blog

5 design trends in 2022

Design is een belangrijk aspect van elke website of webshop. Lees hier 5 tips voor webdesign trends in 2022 zodat je weer op de hoogte bent.

10 tips voor een goede check-out pagina

Als je een webshop hebt, wil je natuurlijk dat de check out-pagina perfect werkt. Lees hier 10 tips om dit voor elkaar te krijgen.

De leukste 404-pagina’s

Van een 404-pagina is sprake wanneer op een webpagina de gewenste content niet kan worden weergegeven. Wat zijn leuke ideeën voor een 404-pagina?

Andere marketing termen

Key Performance Indicators (KPI’s)

Wanneer we het over een key performance indicator (KPI) hebben, dan hebben we het over variabelen waarmee je een bepaalde prestatie kunt meten.

Ahrefs

Ahrefs is een veelgebruikte SEO-tool, met name voor het goed kunnen opzetten van een linkbuilding strategie. Binnen Ahrefs kun je gebruik maken van een aantal verschillende SEO-tools.

Backlinks

Backlinks zijn links die vanuit een externe website naar jouw site linken. Deze links zijn cruciaal omdat ze zoekmachines vertellen dat uw website ertoe doet.

AdWords

AdWords of Google Ads? Lees hier alles over het advertentieplatform van Google.

Wil je sparren met Hans over je online marketing uitdagingen of kansen bespreken voor een nieuwe maatwerk website?

Hans Boersma - Digital Wizards boksen